7 психологических уловок, подталкивающих купить онлайн

Автор /  Elena Rabkina

23 января 2019

7 психологических уловок, подталкивающих купить онлайн

Известно, что практически 95% покупок, особенно в интернете, совершается бессознательно. А это значит, что в современных онлайн-продажах не обойтись без знаний человеческой психологии. Мы подобрали приемы, которые воздействуют на сознание потребителя, заставляя его купить даже дорогую вещь. Будете знать – будете продавать!

 

 

 

Психологические элементы воронки продаж

 

1. Upsale

 

Это маркетинговая уловка, которая увеличивает сумму покупки клиента. Например, он выбирает ноутбук и уже остановился на какой-то конкретной модели. Тут же онлайн-консультант или всплывающий баннер предлагает похожий вариант с более крутым процессором или дополнительными функциями. Естественно, эта модель будет дороже, но оправданно ведь. И покупатель решится на такое приобретение.

 

 

2. Cross-sale

По-другому этот метод можно назвать перекрестными продажами. Это возможность увеличить сумму путем продажи дополнительных товаров. В интернет-маркетинге это выглядит следующим образом: под продуктом появляется вкладка с фразой «С этим товаром также покупают».

 

 

психологические уловки

 

 

 

3. Downsale

 

Это тот случай, когда человеку предлагают товар более низкой стоимости или какой-то замещающий продукт. Иногда потенциальный клиент уходит с сайта просто не найдя того, что было бы ему по карману. Тогда на помощь приходит онлайн-консультант или даже специальная рассылка, которые, проанализировав просмотренные посетителям товары, предлагают что-то подешевле.

 

 

4. One Time Offer

 

Это специальное предложение, выгодные условия или акция, которые предоставляются человеку, который уже проявил некоторый интерес к вашему магазину. Например, зарегистрировался или уже оплатил товар. В данном случае можно поощрить и поблагодарить такого клиента, предложив ему одноразовую, недолгую акцию. Например, в течение нескольких часов или суток вы даете возможность приобрести товар с хорошей скидкой.

 

Поскольку человек уже проявил определенную активность на вашей странице, значит, он заинтересован в том, что вы предлагаете. Можно этим воспользоваться и предложить хорошие условия. И вам выгодно, и ему приятно.

 

 

уловки для онлайн магазина

 

 

 

Способы психологического воздействия на потенциального покупателя

 

1. Отказ от «долларовых» обозначений

 

Согласно исследованиям, которые были проведены в Корнельском университете, посетители дорогих ресторанов заказывают в несколько раз меньше, если цены в меню представлены в долларах. Так же это работает в магазинах реальных и в онлайн-продажах. Именно поэтому либо обозначаем цены в рублях, либо вообще отказываемся от каких-то знаков, оставляя лишь цифры.

 

 

2. Максимум товара за минимум цены

 

Несмотря на то, что распространение этот метод получил в супермаркетах, в интернет-магазинах такое тоже можно встретить. Выглядит это примерно так: «5 тетрадей за 300 рублей!». Таким образом, даже если нам не нужно столько вещей, мы все равно скорей всего купим, потому что цена-то заманчивая.

 

В момент покупки потребитель не задумывается о том, что он будет делать с таким количеством товара, но рука продолжает тянуться к заветной кнопке «в корзину», просто потому что акция и выгодно же.

 

 

3. Эффект дефицита

 

То ли потому что многие из нас еще помнят, как во времена Советского Союза не удавалось получить на руки больше энного количества товаров, то ли это действительно закон человеческой психики, но эффект дефицита все еще действует. Стоит написать возле предлагаемого товара «Количество ограничено, успейте приобрести», как продажи действительно повысятся. Кажется, что, если продукта так мало, значит он пользуется спросом и определенно обладает хорошими качествами.

 

В интернет-магазине этот прием может выглядеть, как метка “Осталось 2 товара на складе” после добавления в корзину.

 

 

Эффект дефицита

 

 

 

4. Скидкам быть!

 

Новые ценники и яркие баннеры с перечеркнутой старой ценой и более дешевой новой всегда работают. Главное, чтобы обе стоимости были круглыми числами, так выгодная разница сразу будет бросаться в глаза.

 

 

5. Подарок

 

Это те самые предложения, когда при покупке одного товара второй можно получить бесплатно. Обычно таким образом получается привлечь внимание покупателя выгодными приобретениями. Даже если товар, который прилагается в качестве подарка, совсем не нужен, человек автоматически «клюет» на такое предложение.

 

Слово «бесплатно» воспринимается нами, как товар без риска и недостатков. Казалось бы, уловкам типа «бесплатная доставка», «вторая единица даром» уже сто лет, но они продолжают действовать, словно волшебная палочка. Покупатель понимает, что все равно потратит деньги, но то, что он может получить что-то дополнительно и бесплатно, не позволяет отказаться.

 

 

6. Магия чисел

 

Из уроков математики мы должны помнить, что в числах, оканчивающихся на цифру больше 5, мы производим округление в большую сторону. Значит, если мы видим на ценнике, например, 799, то фактически это 800. На деле же мы все равно воспринимаем лишь первую цифру.

 

Это, так называемые, «очаровывающие цены», которые воздействуют на нас, благодаря «эффекту левых знаков». Поскольку читаем мы слева направо, то и взгляд нас выхватывает первую цифру, отказываясь округлять в большую сторону.

 

 

7. Попробуй, а потом плати

 

Очень часто такой метод используют в сфере услуг. Например, когда предлагают ознакомиться с пробной версией программы, предоставляют бесплатный фрагмент книги для прочтения. Затем человек по идее должен убедиться, что продукт действительно качественный/интересный/нужный, и приобретет полную версию. Этот метод еще кстати называют «нога в двери». И ничто вам не мешает перевести его в онлайн и дать попробовать 1й онлайн-урок из вашего курса бесплатно.

 

 

психологические уловки маркетинга

 

 

 

7 советов, как продать подороже

 

1. Детальное описание

 

Чем дороже товар, тем больше о нем хочет знать клиент. Так что постарайтесь создать подробную презентацию того, что продаете. Тут важна каждая деталь. Естественно, не стоит впадать в крайности и создавать полотна текста, но буллитами все же обозначьте важное.

 

 

2. Точность – залог продаж

 

Что касается стоимости, здесь не должно быть никаких округлений. Если, например, смартфон стоит 43 780 рублей, то не нужно увеличивать ценник до 44 000 рублей. Слишком «идеальная» стоимость выглядит слишком подозрительно.

 

Если говорить о скидках, то сообщать о них нужно в денежном эквиваленте, а не в процентном. Согласитесь, «Скидка на эту модель смартфона составляет 1000 рублей» звучит гораздо привлекательнее, чем «Действует скидка в 10%». Предложите клиенту готовый выгодный вариант, избавив его от необходимости считать.

 

 

3. «Нет» сравнениям с другими

 

В описаниях к товарам нужно избегать оценочных суждений и сравнений с другими продуктами, особенно с конкурентными. Лучше констатировать явные преимущества без упоминания других.

 

 

4. Очевидная выгода от товара

 

Обязательно нужно сообщать не только качества продукта, но и те выгоды, которые получит клиент, приобретя его. Об этом почему-то многие забывают, перечисляя лишь технические аспекты. Но главное – совсем другое. Главное – устранить боль потенциального покупателя, уверить его в том, что теперь его проблемы будут решены.

 

Например, «Этот курс по самостоятельному продвижению в Инстаграме позволит вам уже через месяц набрать внушительную аудиторию и начать зарабатывать на рекламе. Вы поймете, как составить качественный контент-план и как сделать хорошую визуальную часть, чтобы привлекать новых подписчиков».

 

 

Очевидная выгода от товара

 

 

 

5. Престижность товара

 

Если речь заходит о дорогом товаре, клиент должен быть уверен в его качестве. По возможности нужно апеллировать к мнению и отзывам популярных и известных людей. Они выступают авторитетными личностями, лидерами мнений, так что продать товар, который «рекламирует» громкое имя, станет гораздо легче.

 

 

6. Отсылки к эмоциям

 

Все мы падки на красивые слова. Технические аспекты товара сообщили, выгоду пообещали, от проблем тоже вроде клиент избавится, но есть еще одна важная деталь. Обязательно нужно вызывать у потребителя определенные эмоции и чувства, чтобы ему сразу захотелось стать обладателем продукта.

 

Например, «Посмотрите, какое сияние излучают эти серьги с рубинами на фото. Но ведь это – всего лишь картинка. А теперь представьте, как они будут смотреться вживую. Идеальный образ гарантирован.» Прием со словом “представьте” работает прекрасно, так уже создает реальность, где человек обладает вашим товаром.

 

 

7. Продажа нескольким людям

 

Если товар может использоваться сразу несколькими людьми (например, квартира, автомобиль и прочее), то следует продумать аргументы для каждого человека. Например, в случае с машиной, для девушки важно, чтобы она была стильной и яркой, для мужчины – скоростной, мощной с технической стороны. Обязательно стоит указать, что для деток он будет комфортным и безопасным, что важно для семейных поездок.

 

Еще один аспект этого способа психологического убеждения – апелляция к знакомым. Например, пригласи друга и получи скиду или другой товар бесплатно.

 

 

Хороший продавец – это, прежде всего, хороший психолог. Он должен владеть некоторыми уловками, заставляющими человека на подсознательном уровне совершить покупку. Скидки и распродажи – это только верхушка айсберга. На деле же способов выгодно продать товар масса. Важно научиться в этом разбираться, чтобы не прогореть в своем бизнесе, а, наоборот, преуспевать в нем.

 

 

#Заметка

Юкрафт не только предоставляет интересный контент на различные маркетинговые темы, но и возможность создать собственный сайт используя наш сайт билдер. Создавайте красивые лендинги и сайты без технических навыков.